Як команди з продажу можуть використовувати генеративний ШІ для виявлення потреб клієнтів

Сьогодні командам з продажу все складніше налагоджувати контакт із потенційними клієнтами. Холодні звернення вже не приносять результатів, а існуючі клієнти не готові інвестувати час у глибші бесіди, необхідні для укладання великих угод. Це створює парадокс: єдиний спосіб продемонструвати свою цінність — це розуміти клієнта, але покупці не бажають взаємодіяти з командою продажів настільки довго, щоб поділитися цінною інформацією.

Не так давно дослідження McKinsey показало, що за останні п'ять років частка B2B покупців, які бажають особистих зустрічей із постачальниками, зменшилася з 50% до 35%. У такому середовищі багато компаній намагаються компенсувати відсутність контактів за рахунок збільшення обсягів розсилок і холодних дзвінків. Хоча це може приносити короткострокові результати, такий підхід часто створює відчуття, що команда продажу стала просто транзакційною, і клієнти це відчувають.

Згідно з дослідженням Gartner, 64% B2B покупців відчувають перевантаження від кількості комунікацій, які вони отримують від продажів і маркетингу. Коли поштові скриньки переповнені одноманітними повідомленнями, покупці часто реагують з роздратуванням, а не зацікавленістю.

Як генеративний ШІ може допомогти

Натомість лідерам компаній варто звернутися до генеративного ШІ для покращення якості їхніх взаємодій з клієнтами.Ми бачили, як використання ШІ для вивчення клієнтів дозволяє почати переговори з клієнтами з більш глибоким розумінням їхніх проблем.

Приклад 1: Залучення нових клієнтів

Ерін, досвідчена співробітниця середньої технологічної компанії, намагалася звернути увагу на одного з потенційних клієнтів — глобальну гірничодобувну компанію. Її електронні листи залишалися без відповіді, дзвінки потрапляли на голосову пошту, а запрошення на ексклюзивні події не приносили результату. Вона була розчарована, адже мала обмежений час, щоб зацікавити клієнта і укласти угоду цього фінансового року.

Під час тренінгу з коучингу ми запитали: «Які нагальні проблеми в світі клієнта могли б змусити його звернути увагу?» Ерін зрозуміла, що її попередні спроби були занадто орієнтовані на продукт, а не на проблеми клієнта. Використання ШІ допомогло їй зібрати цінну інформацію з останніх річних звітів компанії:

"Знайди в річних звітах (компанії) дві речі:

1) актуальні пріоритети компанії і 2) як компанія виконує свої фінансові показники порівняно з іншими."

Завдяки ШІ Ерін дізналася, що витрати на товари (COGS) зростають і є серйозною проблемою для компанії. Вона зрозуміла, що навіть при збільшенні виробництва витрати на товари залишаються надто високими, і це відставання від конкурентів.

Це дало їй можливість змінити підхід: замість загальних маркетингових звернень, вона сфокусувалася на тих аспектах, які турбували клієнта, і знайшла контакти в ланцюгу поставок. В результаті вона створила коротке повідомлення в LinkedIn для віце-президента з ланцюгів постачання, підкресливши, як її рішення допоможе знизити витрати.

Через кілька днів вона отримала відповідь — віце-президент зацікавився, і через кілька місяців Ерін уклала угоду на $250,000.

Приклад 2: Розширення існуючих акаунтів

Майкл, керівник великого рахунку в металургійній галузі, стикався з проблемами — його основний клієнт не відповідав на листи та не давав жодних відгуків. Для нього стало важливо зрозуміти, які глобальні бізнес-проблеми турбують клієнта. За допомогою ШІ Майкл зібрав важливу інформацію з фінансових звітів компанії, що допомогло йому виявити ключові проблеми, зокрема залежність компанії від кількох великих клієнтів.

Використавши цю інформацію, він організував зустріч із керівництвом клієнта та замість стандартного огляду бізнесу зосередився на обговоренні довгострокових стратегій клієнта. Це дозволило йому запропонувати рішення, які допомогли б диверсифікувати дохід, і в результаті Майкл виграв контракт на індивідуальне рішення для компанії.

Підсумки

Використання генеруючого ШІ у продажах дозволяє значно покращити якість взаємодії з клієнтами, роблячи її більш персоналізованою та релевантною. Продавці можуть краще розуміти потреби та виклики клієнтів, що дозволяє створювати ефективніші пропозиції. Це дозволяє не лише залучати нових клієнтів, але й зміцнювати відносини з існуючими, укладаючи угоди з високими сумами. ШІ дозволяє продавцям бути не просто постачальниками, а стратегічними партнерами, що робить їх більш конкурентоспроможними на ринку.

Авторка: Дар’я Бровченко